3 giải pháp bán hàng căn bản của một chuyên viên môi giới BĐS thành công

Salesoft.vn xin giới thiệu 3 giải pháp bán hàng căn bản của một chuyên viên môi giới BĐS thành công.
Giải pháp 1: “Tu thân”
Các bạn sẽ mỉm cười, trề môi và nói: “Vớ vẩn, Bán hàng và tu thân có gì liên quan với nhau”? Có đấy bạn ạ. Đạo đức nghề nghiệp là căn bản của mọi thành công. Cổ nhân có nói: “Ăn ở có đức thì mặc sức mà ăn” dựa trên quan điểm đạo đức trong hành nghề thì chuyên viên môi giới luôn bị sợi dây “vô hình” ràng buộc bởi trách nhiệm và đạo đức nghề nghiệp. Chuyên viên môi giới phải biết những giới hạn cho phép, những điều nên làm và không nên làm trong giao dịch, kinh doanh BĐS. Từ đó, hình thành lên sự hướng thiện, trách nhiệm và mang lại những điều tốt đẹp cho gia đình và cộng đồng.

Thống kê của Hiệp hội BĐS Hoa kỳ (NAR) về các kênh tiếp thị hiệu quả trong giao dịch mua bán nhà bao gồm: Báo chí, tivi, hội thảo, radio, trang web, truyền miệng... Thì kênh thành công và hiệu quả nhất trong tiếp thị chính là: Qua sự giới thiệu, truyền miệng (Referral) chiếm hơn 48% thành công trong giao dịch mua bán nhà.

Các chuyên viên môi giới nước ngoài, họ tận dụng triệt để yếu tố tiếp thị truyền miệng. Họ luôn hoàn thiện bản thân và tạo quan hệ thân thiết với khách hàng. Họ luôn biết tạo những ấn tượng tốt đẹp trong mắt khách hàng. Vì họ biết rằng - một giao dịch thành công chỉ mới là bước khởi đầu của các mối quan hệ làm ăn lâu dài sau này.

Với những điều tốt đẹp mà chuyên viên môi giới để lại trong lòng khách hàng thì dù có giao dịch thành công hay không, khách hàng sẽ là những cái “loa” quảng cáo miễn phí và rất hiệu quả cho bạn. “Hữu xạ tự nhiên hương”. Đừng để khách hàng oán trách “chạy mất dép” sau khi giao dịch xong vì bị nhân viên môi giới “gài”, dùng “chiêu” đưa vào thế “bị giao dịch”.

Khách hàng cũ, là nguồn khách hàng tiềm năng nhất mà bạn có được. Thử hỏi, trong số các bạn hành nghề môi giới BĐS hiện nay, Có bao nhiêu % các bạn vẫn còn giữ liên lạc với khách hàng cũ; bao nhiêu % vẫn nhớ ngày sinh nhật của khách hàng cũ để gửi một tấm thiệp chúc mừng?

Giải pháp 2: Bán hàng bằng cảm xúc ( Emotional )

Các nhân viên môi giới hiện nay làm việc với tâm trạng khá nôn nóng, thường đi thẳng vào vấn đề. Nên nhớ, đừng thúc ép họ tạo sự cạnh tranh ảo. Khách hàng mua nhà bằng cảm xúc (Emotional) chứ không phải mua bằng sự hợp lý (Logical). Hãy để cho họ có thời gian thư giản xem nhà và tìm hiểu trước khi quyết định.

Thử so sánh có 2 cách bán hàng kiểu trước đây và hiện nay:

Bán hàng kiểu cũ: (Mỳ ăn liền)
40 % Muốn kết thúc giao dịch
30 % Dành cho trình bày
20 % Đánh giá khách hàng
10 % Giao tiếp tạo quan hệ lâu dài

Bán hàng kiểu mới: (Tạo quan hệ lâu dài)
40 % Giao tiếp tạo quan hệ lâu dài
30 % Xác định nhu cầu
20 % Trình bày
10 % Kết thúc

Qua so sánh hai cách bán hàng nêu trên chúng ta có thể thấy. Vai trò của chuyên viên bán hàng muốn thành công là phải chú ý đến giao tiếp, tạo quan hệ với khách hàng (chiếm 40%). Hãy xem khách hàng đến với chúng ta như một trạm dừng chân của một chuyến đi dài. Tiếp đãi họ chân thành để họ còn quay trở lại. Đừng hy vọng lần gặp gỡ đầu tiên sẽ có giao dịch ngay cho bạn.

Muốn bán được BĐS thành công, các chuyên viên môi giới phải có các phương pháp, kỹ năng, tiếp cận được khách hàng. Hãy nói cùng “ngôn ngữ” với họ. Từ đó, chúng ta mới hiểu được hết những cảm xúc, trăn trở, mong muốn của khách hàng để có các phương pháp tư vấn khác nhau. Luôn đồng cảm với khách hàng. Hãy là BẠN của khách hàng trước khi BÁN sản phẩm cho họ.

Giải pháp 3: Phân biệt tâm lý khách hàng

Được chia ra làm 3 nhóm “ngôn ngữ” căn bản để nhận biết tâm trạng của khách hàng khi tiếp xúc thông qua:
Ngôn ngữ giọng nói
Ngôn ngữ giao tiếp
Ngôn ngữ hình thể

Nắm bắt tâm lý khách hàng là yếu tố quan trọng cần phải có của một chuyên viên bán hàng chuyên nghiệp. Bao nhiêu kiến thức bạn có được, sẽ “đổ sông” vì bạn đã không nắm bắt được tâm lý khách hàng thông qua các ngôn ngữ hình thế, giọng nói. Và điều đó, chỉ làm bạn mất thời gian vì không sàng lọc ra được khách hàng tiềm năng thực sự.

Bán hàng dựa trên thuyết VAK? (Visual – Auditory - Kinesthetic)

Năm 1983, tiến sĩ Howard Gardner – một nhà tâm lý học nổi tiếng của Đại học Harvard đã xuất bản một cuốn sách có nhan đề “Frames of Mind” (tạm dịch “Cơ cấu của trí tuệ”), trong đó ông công bố các nghiên cứu và lý thuyết của mình về sự đa dạng của trí thông minh (Theory of Multiple Intelligences). Công trình nghiên cứu này được áp dụng thành công vào hệ thống giáo dục tại Hoa kỳ và các nước.

VAK cũng được vận dụng tích cực trong việc đào tạo những nhân viên bán hàng (sale person) chuyên nghiệp. Thông qua ngôn ngữ hình thể, giọng nói của khách hàng. Qua đó, chúng ta có thể đoán biết được khách hàng của chúng ta thuộc nhóm người nào: Nhóm A, nhóm V hay nhóm K. Họ thuộc nhóm người lý trí, thực tế, tình cảm hay là người ưa chuộng màu sắc, âm thanh... Để từ đó, chuyên viên bán hàng sẽ có một chiến lược bán hàng phù hợp cho mỗi nhóm người khi gặp gỡ, đàm phán. Có phân tích được tâm lý khách hàng thì người bán hàng mới có thể thành công trong nghề được.

Huỳnh Anh Dũng – CRS (Giảng viên cao cấp Hội Đồng chuyên gia BĐS Hoa Kỳ)